在国际贸易中，Incoterms（国际贸易术语解释通则）是买卖双方约定交货条件、划分费用与风险的国际通用语言。国际商会（ICC）最新版本为 Incoterms 2020，共 11 个术语，适用于各类运输方式。选对术语，报价才准确，合同才清晰，后续单证与索赔也有据可依。
一、三个核心概念：交货点、费用、风险
理解任何术语，都要先弄清三件事：
- 交货点：卖方在何处、以何种方式完成交货义务；
- 费用划分：运费、保险费、港杂费、报关费等由谁承担；
- 风险转移：货物灭失或损坏的风险从卖方转移至买方的节点。
注意：Incoterms 只规范买卖双方的商业义务，不替代合同中的付款方式、所有权归属、违约赔偿等法律条款。
二、EXW：工厂交货，卖方义务最小
EXW（Ex Works）表示卖方在其所在地（工厂、仓库等）将货物置于买方处置之下即完成交货。除包装外，卖方通常不承担装货、出口报关、运输及保险费用。
实务中，若买方无法完成出口报关，EXW 对卖方并不友好。多数出口企业更倾向使用 FCA、FOB 等术语，由卖方办理出口手续。
三、FOB：装运港船上交货（仅限海运）
FOB（Free On Board）指卖方在指定装运港将货物装上买方指定的船舶，或 procured 如此交付，即完成交货。风险在货物越过船舷/装上船时转移给买方。
费用划分上，卖方承担至装运港的费用及出口报关；买方承担海运费、保险费（除非另有约定）、目的港费用及进口清关。
实务提示：FOB 下提单通常显示「运费到付（Freight Collect）」，商业发票、装箱单上的贸易术语应标注
FOB 港口名，并与合同一致。四、CIF：成本加保险费、运费（卖方租船订舱）
CIF（Cost, Insurance and Freight）指卖方在装运港将货物交至船上，并支付至目的港的运费和最低限度的海运保险。风险同样在装运港装上船时转移，但费用承担延续至目的港——这是 FOB 与 CIF 的关键区别。
CIF 适合卖方熟悉船公司、能拿到较好运价，且买方希望简化物流安排的场景。卖方须按约定投保（通常最低险别），并在发票上体现运费与保费。
五、常见术语速查对比
| 术语 | 适用运输 | 卖方主要义务 | 风险转移点 |
|---|---|---|---|
| EXW | 各种 | 工厂备货 | 卖方场所 |
| FCA | 各种 | 交承运人 | 指定地点交承运人 |
| FOB | 海运 | 装船+出口报关 | 装运港船上 |
| CFR | 海运 | FOB+付运费 | 装运港船上 |
| CIF | 海运 | CFR+保险 | 装运港船上 |
| DAP/DDP | 各种 | 运至目的地 | 目的地卸货前 |
六、如何根据业务场景选择？
- 海运整柜/散货出口：FOB、CIF、CFR 最常用；若买方指定货代，多选 FOB。
- 空运、快递、多式联运：优先 FCA、CPT、CIP，避免误用 FOB/CIF。
- 跨境电商小包裹：常见 DAP、DDU（2020 中 DDU 已由 DAP 取代），或平台指定条款。
- 报价阶段：务必在报价单、合同中写明「Incoterms 2020 + 术语 + 地点」，例如 CIF Hamburg, Incoterms 2020。
术语选错可能导致报价漏算运费、保险或港杂费，甚至引发单据不符与索赔纠纷。签约前与货代、银行确认一遍，能省去大量后续麻烦。